如何与竞争对手合作

优化与竞争对手展开合作，从而实现双方利益的最大化呢？这就是我们这一讲要探讨的话题。

合作的前提是什么？

现实中的竞争往往比我们想象得激烈，比如当年滴滴 VS 快的的烧钱大战；共享单车的颜色大战；拼多多掀起的百亿补贴大战；以及之前提及的社区团购大战。

前几个都以合并收购等方式收场，而社区团购大战在国家出台相关政策后，声浪已经小得多了。

不可否认的是，烧钱的确可以快速带来用户（先不管留存），至少在拉新上实现了快速增长。而且，从理性和长远价值的角度出发，一起烧钱搭建整个行业的基础和商业模式，在一定程度上，对效率提升和行业的用户教育起到了积极作用。

但是，竞争对手之间疯狂烧钱，就容易烧出同质化竞争和伪需求。也就是说，当你们在烧钱时，用户会被你们吸引，不烧钱时用户就不来了。这种完全冲着补贴，薅平台羊毛，薅的人很爽，但你跟竞争对手的投资人就会叫苦不迭。

所以，在我看来，合作的前提是我们能对行业的整体利益达成共识，避免资源的浪费。明确合作前提之后，你和竞争对手要如何展开合作呢？

你与竞争对手如何展开合作？

既然我们跟竞争对手之间的利益都想要最大化，并且相互独立，在合作之前我们首先要分清楚你跟竞争对手之间是有限次重复博弈还是无限次重复博弈，这是什么意思呢？我们还是王富贵为例。

比如你跟王富贵要一起建瓜棚，找到当地的建筑商老宋，因为你要赶到 4 月份种瓜，古时候有谚语：“清明前后，种瓜点豆。”假设现在是12月，那你只有 5 个月的建造周期，有这 5 个月的时间规定，就是有限次重复博弈。你和王富贵以及建筑商老宋就是博弈的参与者。

我们来假设在这个博弈的局中，你跟王富贵有两个打算。

全包：也就是把材料购买、人工等全部给到建筑商老宋。

半包：打算自己购买材料。

不过，老宋也有两个打算。

如果是全包，自己就买优等品的建筑材料，因为他有更多的钱去购买优等品，赚得多些。

如果是半包，那材料就用次等品，因为自己赚得少了。

这整个博弈的过程按照月份，每月进行一次。

在正式博弈前，我们需要先了解一个概念：逆向归纳法。这个概念是说，先想到博弈过程的最终情况，并且得出一个最优选择，然后再推导出倒数第二次的最优解，再然后重复这个过程，直到每个阶段都形成最优解。

接下来，我们回到建设瓜棚上。

瓜棚的全包优等品的整体市场行情价格是 6 万，你和王富贵作为业主方，同建筑商老宋最后讨价还价了一个全包优等品价格是 4 万。如果建筑商老宋提供优等品，那作为业主的你和王富贵就只需要支付给老宋 4 万，意味着业主方能获得比市场行情价低 2 万的成本节约。

而老宋可以在收到你的 4 万以后，选择给市场价值 6 万的优等品，也可以选择市场价值 28000的次等品（以此充当优等品）。

如果业主（你和王富贵）发现老宋给了次等品，或者修建时出现问题，会要求材料自己买，只让老宋做半包（当然，这里建筑商老宋的成本价是你和王富贵不知道的）。

第一种情况：如果业主给 4 万的全包价，老宋给优等品，而市场价是 6 万，那么业主就能获得 2 万的成本节约，如果老宋的成本是 2 万，那自己就赚了 2 万。

第二种情况：同理，如果建筑商老宋提供了优等品，而业主你和王富贵只肯给半包的价格 3 万，那建筑商的收益只有 3 万的半包价，减去自己的成本价 2 万，盈余是 1 万，那业主就能有行情价 6 万减去半包价格 3 万，得到节约的 3 万。

第三种情况：如果业主给了全包价 4 万，但是老宋给了假设成本是 1万2 的次等品，那么老宋就有全包价 4 万减去次等品成本 1万2，得到 2 万 8 的盈余，而作为业主的你们成本节约看似是 6万减去 4 万等于 2 万。

第四种情况：如果老宋给了次等品，而你们也选择了半包，那么老宋的盈余就是半包价 3 万减去老宋次等品的成本 1万2，得到1万8的盈余，而你们将会获得半包价格市场价 6 万减去30000，得到 3 万。

我们在13讲说过纳什均衡，那么这个博弈中最公平、最明智的选择是你和王富贵给全包价，然后老宋给优等品，但从矩阵中能够看出，博弈的双方都可以为了获取更多自身的利益，而不去达成这个最佳均衡点。

现在，我们已经知道整个建造周期过程是 5 个月次，每次老宋会根据出价情况，卖给你优等品或者次等品的材料。这时老宋就有一个制约你们的点：你和王富贵一旦出低价，就给你次等品。

不过，你们也有一个制约点：一旦老宋给你们次等品，那你们就每次都自己买材料（半包）。那我们直接来到最后一次也就是第五月的出价情况，在这最后一次的出价中，不存在任何的影响力了，因为出完就不再进行博弈。

我们来画一个第五个月的博弈矩阵：

那么我们来看一看第四个月是如何的：

那么因为第五个月没有达成服务，本来想着在第四个月看能不能给出一个双赢的结果，很遗憾，均衡点依然在半包和次等品，双输。以此类推，第三次、第二次依然是双输的。所以要建立双方的信任就必须在第一轮的时候就确定下来。

我们来总结一下，如果我们采用逆向归纳法，在博弈的最后一轮开始往前推，我们发现建筑商会一直使用次等品，你和王富贵也会一直给较为低价的半包，整个过程都充满了单方利益最大化。

所以，要想合作，都需要选择对双方都有利的方案，你们给全包的价格给老宋，老宋给优等品给你们，哪怕单方收益貌似没有那么高，但整体收益却是可以双赢的。

合纵连横

我们再来看一个战国时候的例子，来说明在合作建立之后，还应该注意什么。

战国时期的苏秦和张仪，都是从鬼谷子出山以后分别去了不同的国家，苏秦去了赵国，张仪去了秦国。

战国时期，秦国最为强大，齐、楚、赵、韩、燕、魏六国都非常害怕秦国，苏秦说我们可以“合纵”来对抗秦国，秦国十分恼火，被挡函谷关 15 年都不敢出来攻打，因为合纵条约里面，规定一旦秦国出来攻击六国中的任何一个国家，其他 5 个国家都必须无条件地帮忙，还任命苏秦为统一指挥官，能够在紧急情况指挥6个国家的军队。

正在秦国犯难的时候，张仪出现了，在看出了六国人心不齐，各怀鬼胎后，他提出“连横”的战略，就是拉拢弱国，对抗强国，采取远交近攻，对邻国开战，对距离较远的国家采用外交策略，说服他不要轻举妄动。

决定采用这个策略后，张仪就开始了外交策略，分别忽悠韩、齐、赵、燕，说清楚了合纵的弊端，本就人心不齐的各方纷纷导向秦国，形成了东西方向的横向联盟，也就是连横。此后，六国被秦国一一击破，苏秦还被五马分尸。

我们从上面能够看出，战争一定是一个“零和博弈”的过程，不是你死就是我亡，合纵连横的过程中，期间达成了 15 年的纳什均衡，但又都体现了合作博弈的囚徒困境，和平时间，六国贪图享乐，不思进取，直到被秦国一一暴力兼并。

所以，在建立合作之前要博弈出双方的均衡点，在合作持续的过程中，博弈的各方也必须遵守事先的合作承诺，总想着个人利益最大化，就会导致合作失败。

合作的承诺

能够给出合作承诺最好的前提是口碑。良好的口碑能人感受到你是一个靠谱的合作伙伴，建立信任，别人也会对你有好的期待。

另一方面来讲，如果你不好好合作，就会导致你的口碑变差，从而失去合作伙伴的信任，还会被广泛传播，所谓坏事传千里就是这个道理。

比如你去卖瓜，你不得不承认，其实顾客也是你的合作伙伴，你承诺了夏天的瓜，永不降价，那这就是你的承诺，然后经过你顾客的传播就成为一种口碑，你的竞争对手也会谨慎选择价格策略。

如果你破坏了这个承诺，代价就是非常大的，首当其冲的就是可能以前的顾客会来找你补差价，那你的竞争对手就会和你打价格战，陷入之前我们说的囚徒困境。

所以，合作的承诺既能够规范你的竞争行为，也能告知你的竞争对手，你是一个好的合作对象，你会遵守合作中的承诺。

小结

回到我们今天讨论的话题：如何跟竞争对手合作，我认为，首先要明确合作的前提：寻找双赢的均衡点，然后在合作的过程中要遵守好最初的承诺（最好的合作承诺就是口碑），如此实现整体利益最大化。

另外，我想结合我们互联网行业的特性说一下。产品有生命周期，行业也同样有生命周期，不同周期阶段有不同阶段的合作方式，不能只盯着竞争，而要从整体利益出发，去分析合作的可能性，比如共同制定行业标准，规范行业价格，甚至分包、OEM合作，共同研发，在衰退期甚至还可以兼并收购。

总之，你一定要拓宽自己的认知，开拓视野。

知识锦囊：无限次重复博弈